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理财渠道多了,为什么非要买保险


现在理财工具很多,作为一名保险营销员,如何说服准客户认同保险公司的产品,的确是一个新问题。大家知道,理财在社会上通常是由专门的机构团体来完成的,比如银行机构、证券机构等等。很多年前,大家只熟悉银行,所以银行储蓄成为了最主要的理财渠道。近些年来,股票、期货、基金、黄金、外币、收藏等各种理财渠道纷纷出笼,开始的时候都需要大家有一个逐步认识的过程。保险也是如此,保险公司的理财型产品是什么?它是怎样运作的?它的特点是什么?需要营销员首先掌握,然后介绍给自己的准客户。

案例一

王先生:你不理财,财不理你,这个道理谁都懂。你看我这不是买了股票吗?为什么非要把钱放到你们保险公司呢?

营销员:王先生,购买保险主要的目的的确不是去直接赚钱,而是为了保障现有资产的安全。但是它也是我们理财的一个重要组成部分。您想呀,直接赚钱相当于往您资产的池子里灌资金流,而保险相当于帮助您堵住了因万一发生风险而资金流失的出口,只有这样双管齐下,您资产池子的“水”才能越积越多,理财的目的才能真正达到,您说是不是这个道理?

案例二

营销员:张阿姨,我们公司最近推出的分红型保险产品很不错。

张阿姨:我有个问题呀,人家说,要想投资赚钱,直接买股票或者基金,买保险公司的投资类产品等于绕弯子,你说他们说的有没有道理?

营销员:张阿姨,是这样的。股票是证券公司发行的,基金由基金公司发行,投资型保险产品是保险公司设计的。这三种投资渠道都是由机构运作的。股票风险最大,张阿姨您作为一个散户,又没有太多时间去关注宏观经济,投资股票我建议您还是要谨慎为好,投入资金的比例要严格控制。

张阿姨:谢谢你的提醒,股票我买的不多,主要是买基金。

营销员:这就好。基金相对风险要小一些。买基金就等于把钱交给了一个理财专家团队,让他们协助您去理财。

张阿姨:就是。那你让我买你们保险公司的分红保险是为什么?

营销员:您误会了。不是非让您买,是想向您介绍一下,好让您也有个比较。其实,保险公司经营分红产品的背后也有一个经验丰富的投资团队。在提供给保户保险保障的同时,保险公司的专家团队会将保户的这些资金本着安全第一的原则,按照国家的规定,在国家法律的保护下,通过购买基金、协议存款、中长期国家基础建设项目投资等多种方式进行投资运作,所得的收益按照合同约定再返还给保户。

张阿姨:这和买基金差不多似的。

营销员:我们买的是保险。在争取保户资金收益最大化的同时,还自始至终发挥着保险的功能,这一点银行储蓄、股票、基金都是做不到的。所以说,我并不是让您不要买股票和基金,而是建议您要把保险和投资都兼顾起来,就像大家说的“鸡蛋不能放在一个篮子里”,理财要攻守兼备。

张阿姨:好,有道理。

案例三

赵先生:你说说,我买你的投资类保险道理在什么地方?

营销员:赵先生,我知道您已经在股票市场、基金、还有很多其他方面的投资上做了战略布局,就象足球赛即将开场,做为教练的您已经布置好了您的前锋和前场,但是,您没有考虑好后卫和守门员的人选,因为保险就相当于与这些关键的防守位置,这样做的结果,如果是一场足球比赛,您输定了,如果是人生和事业,风险恐怕也非常大。您明白其中的意思了吗?

赵先生:明白了。

营销员:我们公司投资类保险恰好可以兼顾您保障的和投资收益的双重需求。我建议您从攻防兼顾的角度思考您的投资理财架构,适度在保险这个防守点上加大投入,用投资类保险本身可能带给您的投资收益不断增加您的保险金额,扩充您的保障利益。

赵先生:好,我听你的。



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